テーマ:「マーケティング・営業責任者向け│営業資料の見直しのすすめ(ユウクリの事例紹介)」
所要時間:約5分
こんにちは。高田です。
いよいよ東京オリンピックが開幕、あっという間に7月も終わろうとしていますね。
さて今回はユウクリ社内事例のご紹介です。
ユウクリでは四半期ごとに「トライ」→「振り返り」→「次に活かす」ことを重視しており、今はちょうど振り返りや新たな取組検討の時期となっています。
私が所属するデジタルマーケティング部(デジマ)でも、先日会議をおこないました。
会議に伴って振り返りをしたところ、ツールの中身を変えたり新規作成することにより効果がでた事例があったため、ご紹介したいと思います。
(後編では【LP】についてお知らせします)
「業務委託」サービスの営業資料が結果に影響を与えた
ユウクリの業務委託サービスはおかげさまで好調。
4月~9月の目標を達成する可能性が高まっています。
好調にはいろいろな要因がありますが、下記の「営業資料」2点も大きく影響していることがわかりました。
2.とあるグローバル企業様の社内イベントでプレゼンする機会を頂き、資料作成。
1.「業務委託」の営業案内資料を変えたことで、具体商談が増えた
きっかけは、現場営業からの声
サービス立ち上げ時の資料を使いまわしていた現場
ユウクリの業務委託サービスは、ソリューション型。
企業様からご相談があった場合にはご担当者様と一緒に方法を考え、できるだけ希望に寄り添う形で進めていきます。
当然案件によってやり方はバラバラ。
サービス自体は無形商材ですし、かつ守秘義務の問題から制作物の具体事例も載せにくい。
資料にまとめて説明するのがなかなか難しい状況です。
とはいえ全く資料がないのも説明しにくいもの。
そのため必要に応じ、営業部のマネージャーや歴代のメンバーが自前で資料を作成。
商談時には複数資料を組み合わせて対応している状態でした。
(例)
新メンバーやオンライン商談時には使いにくかった
業務委託サービス立ち上げから数年がたち、現場には新メンバーも増えています。
加えてこの新型コロナの影響ででオンライン商談が増加。
「商談時に資料が使いにくい」という声が、現場の若手から聞こえるようになりました。
改めて現場で話し合ったところ、「ページを行ったり来たりすることが多く説明しにくい」「文字が多く読むのが大変」「資料が多すぎ!複数ファイルを開くのが手間」「見栄えを良くしてほしい」といった声があがりました。
これを受けて「なんとかならないか」と営業側からデジマに相談が入り、ツールを大幅に見直すことになったのでした。
現場の声を元にしたリデザイン
現状の把握
まずは私自身が、中堅営業のオンライン商談時に数回同席。
営業がお客様とどのような話をしているか、どう資料を使っているかを改めて確認しました。
わかったのは、口頭説明がほとんどだということ。
資料は補足程度、必要なところだけさらっと見せるのみでした。
話す内容は主に、「概要・特徴・業務範囲・商談時のお悩み解決になりそうな事例・注意点・質疑応答」など。
これらの一部は旧ツールにもしっかり盛り込まれてはいます。
ただ複数の資料に分かれていたり、話したい順番になっていなかったりで使いにくいことがわかりました。
構成案に落とし込み
気付きを元に流れを整理し、構成案に落とし込んでいきました。
今ある内容の取捨選択をしつつまとめ直します。
ある程度まとまったら、ディレクター兼デザイナーであるクリエイターと構成の詳細をまとめていきました。
インフォグラフィック、イラスト、概念図などを多用したデザインに
旧ツールと新しい構成を見せながら、クリエイターと打ち合わせを行います。
旧ツールを見たクリエイターの第一声は、「クリエイティブ感を出したほうがいいですね(つまり見た目が洗練されていない)。」
おっしゃるとおりです。
クリエイティブ系サービスにもかかわらず、プロの手が全く入っていないのは大問題です(苦笑)。
その後もクリエイターとディスカッションを重ね、ターゲットに与えたい印象や、わかりやすさを強める方法を考えていきました。
文字をできる限り減らし、インフォグラフィックや図表、イラストを入れて直感的に見やすくまとめる方向になりました。
クリエイターならではの視点でご提案を頂き、わかりやすくなった部分が多々あります。
出来あがったのがこちら
※表紙、業務範囲、具体例1部分
zoom等でのオンライン商談に対応できるよう、サイズを調整。
以前は「いかにもPowerPoint」という感じのテイストでしたが、フォントや配色も変えてガラッとイメージを変えました。
営業からのフィードバック
「旧ツールのほうが良かった」という結果はゼロ。
新ツールになってから「具体商談化しやすくなった」という話をいただくことができました。
商談の流れについてのフィードバック
・重要な注意事項がきちんと記載されているので、説明漏れがなくなった。
・中に入っている事例パターンや業務の概念図が便利。そのページを使いながら話を具体化できる。
お客様からの反応についてフィードバック
・以前商談した企業様に新ツールを送付したら「社内稟議が通ったのでお願いします」と言われた。
・商談時に「カワイイですね」「見やすいですね」と言ってもらえた。
その他の意見
・商談時に資料を出すときのテンションが前とは全く違う。
・資料説明時に自信を持って話せるようになった。
資料一つで、モチベーションや自信が変わったというのも面白いポイントです。
2.とある大手企業での「プレゼンアピールタイム」用資料作成
もう一点は、資料が元で大企業との窓口が広がった事例です。
きっかけは、プレゼンへのお誘い
以前お手伝いをしたグローバル企業様からお声がかかり、そちらの社内イベントに登壇してサービスのプレゼンをする機会をいただくことができました。
ただ資料を制作する時間が殆どないため、すでにある情報を見栄え良く整える方向となりました。
プレゼン資料で重視した点
プレゼンの場合、営業資料よりもさらに「(各ページの内容が)ひと目で直感的に分かること」が必要となります。
できるだけ端的にまとめることを意識しました。
また中身は、相手の企業様が興味を持ちそうなものに絞りました。
その企業様で過去対応した案件についてはもちろん、似たような企業様で発生したご依頼を事例として盛り込み、イメージしやすくしました。
もちろん、今回もプロにデザインをお願いしました。
いろいろアクシデントは有りつつも、無事にイベントは終了。
出来あがったのがこちら
※登壇者の自己紹介ページです。
営業からのフィードバック
しばらくして担当営業から「あの会社の別部門と取引になりました!」と嬉しい報告が入りました。
プレゼン時に使用した資料が、パートナー情報として社内の参考データ置き場に保管されていたそうです。
外注先を探していたご担当者が資料を発見し、お声掛けに繋がったとのこと。
企業様向けにカスタマイズして、発生しそうな業務を想定した上で具体例を載せておいたことが功を奏したようです。
まとめ
たかが資料、されど資料。
「サービス案内を侮るなかれ」ということを実感しました。
流れを整え、図や表をつかってまとめることで、より相手に理解してもらいやすくなります。
そうなると具体的な話までの道のりが短縮化され、結論が早まることがわかりました。
なにより説明をする営業のモチベーションが変わり、自信を持って話せるようになったことも大きなポイントです。
また営業案内は、お客様社内で独り歩きする可能性もあるもの。
思わぬところからご依頼に至ることがあると学びました。
新サービスを作る際に営業資料を作ることは多いですが、それで終わりとせず、定期的に見直すことが効果的です。
特に、メンバーの増員時やサービスの転換時、期の変わり目には改めてツールを見直してみることを強くおすすめします。
ユウクリでは案内資料制作・改定のお手伝いが可能です
資料を作成するにあたり、プランナー、ディレクター・デザイナー・ライター・イラストレーターなどの手を借りたいという場合、ぜひお声掛けください。
足りない部分だけをご依頼いただくこともできますし、まるごとお任せいただくことも可能です。
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